Myyminen kun on tärkeää juuri siksi, että harvalla yrityksellä on niin ylivoimainen tuote tai palvelu, että se myisi itse itsensä. Käytännössä aina tarvitaan aktiivista ja määrätietoista myyntityötä.
Miksi myyminen tuntuu niin vastenmieliseltä?
Monelle yrittäjälle, toimitusjohtajalle ja jopa ammattimyyjälle myynti on jossain määrin epämieluisaa. Erityisesti silloin, kun puhutaan uusasiakashankinnasta.
Usein myyminen mielletään olemassa olevien asiakkuuksien hoitamiseksi: pidetään yhteyttä tuttuihin asiakkaisiin, vastataan tilauksiin ja ehkä käydään yhdessä jääkiekko-otteluissa. Tämäkin on tärkeää, mutta jos tilaukset tulevat lähes automaattisesti, ei kyse ole enää varsinaisesta myynnistä.
Todellinen este myymiselle on henkinen. Ei haluta altistaa itseä vaikeiksi koetuille keskusteluille. Ei haluta kuulla ”ei”-vastauksia. Ja siksi myyntitoimia viivytellään tai ulkoistetaan: puhelinmyyntifirmalle, kumppanille tai jonkun muun hoidettavaksi.
Mutta jos et myy myös uusille asiakkaille, on turha odottaa liiketoiminnan kasvavan.
Mitä on hyvä myyminen?
Hyvä myyminen ei ole painostamista. Se on ennen kaikkea:
- Rohkeutta ottaa yhteyttä hyvin valittuihin prospekteihin.
- Positiivista energiaa, johon asiakkaan on helppo samaistua.
- Aitoa kiinnostusta ja kykyä kuunnella herkillä korvilla.
- Luottamuksen rakentamista jo ensikohtaamisesta alkaen.
Hyvä myyjä ymmärtää myös sen, milloin ei pidä myydä. Jos oma tarjonta ei aidosti vastaa asiakkaan tarvetta, on parempi sanoa se ääneen. Se rakentaa enemmän luottamusta markkinoilla kuin yksikään väkinäinen kauppa.
Volyymi voittaa täydellisyyden
Kaikki huippumyyjät ovat ahkeria. Käytännössä iso myyntivolyymi voittaa lähes aina täydellisyyden tavoittelun.
Niin sanotussa laatumyynnissä asiakkaat valitaan tiukasti, heidän tilanteensa analysoidaan perinpohjaisesti ja myyntipuhetta hiotaan pitkään. Tässä ei ole mitään väärää, mutta jos tapaat paljon asiakkaita nopealla syklillä, opit myymään usein huomattavasti nopeammin ja tehokkaammin.
Jokainen ”ei” on arvokas oppitunti seuraavaa asiakaskohtaamista varten.
Myyntiä oppii tekemällä
Myyminen ei vaadi yliluonnollisia taitoja. Se vaatii ennen kaikkea:
- Rohkeutta ottaa yhteyttä.
- Hyvää energiaa.
- Perusymmärrystä omasta tarjonnasta.
- Näkemystä siitä, millaisessa liiketoimintaympäristössä asiakkaasi toimivat.
Älä koskaan sorru vetämään asiakkaalle valmista, ulkoa opeteltua myyntipuhetta. Anna asiakkaan puhua enemmän kuin sinä itse. Kun olet ymmärtänyt hänen haasteensa ja tarpeensa riittävän hyvin, käännä oma viestisi vastaamaan juuri niitä.
Ja ole oma itsesi. Asiakkaat aistivat epäaidon roolin jo ovelta.
”Ei” kuuluu myyntiin
Huippumyyjätkin kuulevat jatkuvasti ”ei”-vastauksia. Ne kannattaa antaa valua ohi kuin vesi hanhen selästä. Samalla on syytä nauttia täysillä niistä hetkistä, kun kauppa syntyy ja asiakasluottamus konkretisoituu tilaukseksi.
