Useimmat yhtiöt painivat kaiken aikaa myynnin kehittämisen parissa. Parin vuoden pituinen koronalama on tehnyt haasteen vieläkin suuremmaksi, kun myynti on monella alalla pudonnut merkittävästi.
Mitä sitten tehdä käytännössä, jotta myynnistä tulisi yhtiölle selkeä kilpailuetu. Käsittelen tässä myyntiä B2B liiketoiminnassa, jossa yhtiö myy yhtiölle, vaikkakin kauppaa hierotaan henkilöiden välillä. Ongelmanratkaisu voidaan jakaa kahteen osaan.
Ensimmäinen on hyvä myynnin organisointi ja kurinalaisuus. Markkinat tunnetaan, yrityksen tarjonta on arvoa tuottavaa sekä asiakkaan näkökulmasta kilpailukykyinen muihin vaihtoehtoihin verrattuna. Arvolupauksen pohjalta kontaktoidaan juuri oikeanlaisia asiakasyrityksiä ja niissä juuri oikeita henkilöitä, joille voidaan realistisesti odottaa kaupan käyvän. Myyntityön aktiviteetit raportoidaan asianmukaiseen CRM-järjestelmään tehokkuuden takaamiseksi ja dataa toiminnan kehittymisestä arvioidaan tasaiseen tahtiin. Prosessia säädetään tulosten perusteella aina vain tehokkaampaan suuntaan. Hyvästä työstä palkitaan asianmukaisesti.
Toinen puoli myynnin onnistumisessa on luovuus ja positiivinen energia. Yritystenkin välisessä kaupassa ihminen kohtaa ihmisen ja kohtaamisen tarkoituksena on luoda nopeasti vahva henkinen luottamus henkilöiden välille. Todellisuudessa asiakkaita persoonina on joka lähtöön ja myyjän tehtävänä on adaptoitua jokaiseen asiakkaaseen mahdollisimman luontevasti, ja siten mahdollistaa otollisen pohjan kaupanteolle.
Kun positiivinen luottamus liikekumppanuudelle on syntynyt, niin kaupanteolle ei ole käytännössä muuta estettä kuin se, että onko myyjällä portfoliossa tuotteita tai palveluita, jotka tuottavat asiakkaan liiketoiminnalle lisäarvoa. Toinen väliaikainen este voi olla ajankohta, joka ei mahdollista asiakkaan ostavan juuri nyt, kuten asiakkaalle ei pysty myymään uutta leasing-autoa kesken edellisen sopimuksen, vaikka uusi automalli olisi kuinka houkutteleva. Mutta kun luottamuksellinen asiakassuhde on kerran luotu, niin ei ole lainkaan tavatonta, että asiakas palaa myyjän luo ostohousut jalassa, kun aika kaupoille on oikea. Hyvä myyjä on myös eettinen. Asiakkaalle ei tule koskaan myydä sopimatonta tuotetta tai palvelua, vaikka se olisikin ollut mahdollista.
Mistä sitten tunnistaa huippumyyjän:
Hyvä myyjä on tinkimättömän rehellinen kaikessa toiminnassaan, koska luottamuksen voi menettää vain kerran.
Huippumyyjää ei voi sinällään tunnistaa myyntityylistä, koska monilla tyyleillä voi pärjätä käytännön myyntityössä.
Myymiseen pitää olla paloa, energiaa ja rohkeutta. Ahkera myyjä luo enemmän mahdollisuuksia ja sen myötä tekee enemmän kauppaa.
Myyjällä tulee olla erinomainen ihmistuntemus ja hänen tulee kyetä sen pohjalta mukautumaan asiakkaan persoonaan. Kaikkien kanssa pitää tulla juttuun aidosti.
Parhaat myyjät ovat erittäin palveluhenkisiä ollen aina valmiit tukemaan asiakasta kelloon katsomatta.
