Miten startup-yrittäjä vakuuttaa enkelisijoittajan?
Enkelisijoittajat ovat varovaisia sijoituksissaan ja sijoituskohteet valitaan harkiten. Pelissä ovat omat rahat eikä niitä ole käytettävissä rajoittamattomasti. Usein enkelisijoittaja ei halua pelkästään rahoittaa startupeja, vaan hän haluaa myös aktiivisesti tukea yrityksien kehittymistä. Ei ole tavatonta, että enkelisijoittaja tukee startupeja enemmän rakkaudesta lajiin kuin ansaintamielessä.
Sijoittajilla on tyypillisesti vuosikymmenten aikana hankittu ammattitaito ymmärtää tiettyjä toimialoja paremmin kuin toisia. Tämän lisäksi jokaisella sijoittajalla on omat mieltymyksensä ja innostuksen kohteensa. Omalla kohdallani pyrin välttämään kuluttajaliiketoimia, koska koen vaikeaksi ymmärtää ja ennustaa kuluttajien ostokäyttäytymistä, erityisesti kansainvälisesti. Oma kokemukseni on, että yritykset asiakkaina tekevät rationaalisempia investointipäätöksiä, ja siten tuotteiden ja palveluiden tarjonta on suoraviivaisempaa.
Toteutuneen sijoituksen edellytyksenä on, että enkelisijoittaja ymmärtää sijoituskohteen liiketoimintamallin ja arvolupauksen perusteellisesti, saa tarvittavat tiedot yrityksen taloudellisesta tilanteesta sekä uskottavan suunnitelman sen jatkosta, uskoo yrittäjän kykyyn tehdä liiketoiminnasta kasvavaa ja kannattavaa ja päätyy lopulta oivallukseen, että sijoituksen hintalappu on edullinen suhteessa realistiseen exit-hintaan. Riskejä on luonnollisesti huomattava määrä, mutta niiden todennäköisyys ja vaikutus tulee olla oikeassa suhteessa arvioituun liiketoimintapotentiaaliin.
Enkelisijoittajia on moneen junaan, joten valitse otolliset sijoittajat omalle pitchillesi.
Miten startup-yrittäjä vakuuttaa enkelisijoittajan tehokkaasti? Ohessa muutamia ajatuksia aktiiviseen käyttöön.
Ensimmäinen vinkki on, että tunne yrityksesi arvolupaus, liiketoimintamalli, kohdemarkkina ja yrityksesi taloudellinen tilanne läpikotaisin. Kotiläksyt tulee olla kunnolla tehtynä ennen kuin tapaat potentiaalisia sijoittajia. Ensivaikutelman voi antaa vain kerran, joten on tärkeää hoitaa ensimmäinen kohtaaminen mallikkaasti. Käy yritysesittelysi lävitse perusteellisesti ja pyri vastaamaan sijoittajien kysymyksiin parhaasi mukaan. Jos et tiedä oikeaa vastausta, niin kerro se avoimesti ja palaa vastauksen kanssa lupaamassasi aikataulussa. Ole jämpti lupaustesi lunastamisen kanssa. Kokenut sijoittaja huomaa milloin yrittäjän antama tieto on perusteltua, milloin taas arvailua. Itseluottamus on rautaa, mutta älä kuitenkaan sorru ylimielisyyteen.
Yritysesittelysi on oltava kunnossa faktojen osalta, mutta sen on oltava myös innostava ja erottauduttava suuresta massasta, jotta se jäisi sijoittajien muistiin. Rahoituksen hankkiminen startupille on aina jossain määrin kauneuskilpailua. Aktiivinen enkelisijoittaja kuulee useita liiketoimintaesittelyjä viikoittain ja tästä massasta tulee erottautua positiivisesti. Vähintä mitä voit hyötyä sijoittajien kohtaamisesta, on painaa mieleen kaikki esitetyt kysymykset, havainnot ja huolenaiheet sekä ottaa niistä opiksi seuraavia sijoittajia tavatessasi.
Osoita olevasi luotettava kaikin mahdollisin tavoin. Luottamus on ansaittava. Heikkouksia ei kannata peitellä vaan olla avoin niiden suhteen, vaikka se tekisikin kipeää siinä hetkessä. Älä kuitenkaan sorru esittelemään heikkouksia liiallisuuksiin asti.
Kun olet aktiivisesti liikkeellä rahoituksen hankinnassa, varmista, että datasi on aina ajan tasalla ja tarjottavissa saman tien kiinnostuneelle sijoittajalle. Oma kokemukseni on, että valitettavan usein oleellista dataa, esim. tilinpäätösajoja, ei ole saatavilla saman tien tai edes kohtuullisen ajan kuluessa. Pitkät viiveet kommunikaatiossa johtavat väistämättä momentumin väljähtymiseen.
Ole innostunut. Innostuminen tarttuu ja sijoittaja tulee voittaa puolellesi myös tunnetasolla. Älä kuitenkaan syyllisty ylisanoihin yritystäsi esitellessäsi. Tyypillistä on, että sijoittaja kuuntelee tarinasi tarkoin, mutta ennen viimeistä päätöstään jää odottamaan annettujen lupaustesi täyttymistä. Olet mahdollisesti luvannut voittaa tietyn määrä uusia asiakkuuksia tai saada tietyn määrä liikevaihtoa aikaiseksi seuraavassa kvartaalissa. On tärkeää, että annetut lupaukset ennustavat yrityksesi menestyvän, mutta toisaalta sijoittaja odottaa, että nämä lupaukset myös lunastetaan. Näin rakentuu tarvittava luottamus sijoittajan näkökulmasta.
Tee kotiläksyt huolella! Osoita, että tunnet markkinat ja yrityksesi läpikotaisin. Ole innostava, mutta ehdottoman rehellinen koko yhteistyökaaren ajan.