Miten enkelisijoittaja arvioi startup -sijoitusmahdollisuutta?

Lähtökohtaisesti sijoittaja on varovainen startup-sijoituskohdetta arvioidessaan, sillä tarjolla on usein vain vähän näyttöä onnistuneesta liiketoiminnasta. Positiivinen sijoituspäätös tehdään tyypillisesti alle yhteen prosenttiin tutkituista startupeista. Startupien arvioiminen sijoituskohteena on mielenkiintoinen haaste ja ohessa muutamia ajatuksia aiheesta omien kokemuksieni pohjalta. 

Ammattimaisesti toimivan enkelisijoittajan sijoitusstrategia perustuu portfolioteoriaan. Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että sijoittaja kerää itselleen vuosien mittaan 10-30 yritystä sisältävän startup-portfolion. Riittävä määrä sijoituksia mahdollistaa todennäköisyysajattelun ja siten tavoiteltu kokonaistuotto hyvin valitulle portfoliolle on laskennallisesti mahdollista. Tuotto- ja riskiverrokkina toimivat sijoitukset osakerahastoihin tai kiinteistöihin, joiden vuotuisen tuottoprosentin voidaan olettaa olevan suurusluokkaa 8% pitkällä aikavälillä. Startup-sijoituksista tulee saada merkittävästi korkeampi vuotuinen tuottoprosentti (20+%), sillä niiden riskitaso on selkeästi korkeampi.  

Käytännössä hyvin valitusta startup-portfoliosta vain 10-20% yrityksistä tuottaa huomattavan voiton sijoittajilleen. Rahansa saa takaisin 20-40%:sta. Loput yrityksistä lopettavat toimintansa tai ajautuvat konkurssiin ja sijoitus menetetään siten kokonaan. Siksi enkelisijoittaja tavoittelee kymmenkertaista arvonnousua jokaisesta startup-sijoituksestaan, jotta portfolion kokonaistuottotavoite olisi realistinen huomioiden keskimääräisen sijoitusajan. Hyvät sijoitukset käytännössä maksavat ne konkkaan menneet huonot sijoitukset. 

Miten sitten kehitytään menestyväksi enkelisijoittajaksi? Hyvä ensimmäinen askel on aloittaa tutustuminen startupien rahoitushakemuksiin ja tavata lukuisia yrittäjiä ennen ensimmäisen sijoituksen tekemistä. Kun on tutustunut moneen, jopa sataan startupiin, niin silmä väistämättä harjaantuu erottamaan pieniä yksityiskohtia, jotka mahdollisesti erottavat todennäköiset menestyjät muista aloittelevista yhtiöistä. Toki jokaisella enkelisijoittajalla on omat preferenssinsä sijoituskohteiden arvioimisessa, jotka liittyvät hänen aikaisempaan liiketoimintakokemukseensa. On aina helpompi arvioida yhtiötä, jotka toimivat jo ennestään tutuilla markkinoilla. 

Mitkä ovat pääasialliset kriteerit, joiden perusteella enkelisijoittaja arvioi startupeja sijoituskohteena? 

- Ensimmäinen metodi on maalaisjärki. Tuottaako yhtiö sellaista ratkaisua tai palvelua, jonka menestymiseen on mahdollista uskoa ihan puhtaasti maalaisjärkilogiikkaa käyttäen. Ratkaiseeko yhtiö sellaisen ongelman, jonka ratkaisusta potentiaalinen asiakasyritys tai kuluttaja on valmis maksamaan merkittävän korvauksen. 

- Mitkä ovat kiistattomat näytöt yrityksen elinvoimasta. Onko jo olemassa kohtuullinen joukko riippumattomia asiakkaita, jotka aktiivisesti käyttävät yrityksen tuotteita ja palveluita. Maksavatko asiakkaat tuotteista tai palveluista hinnan, joka kattaa reilusti niille jyvitetyn kulupohjan. Kokonaisuutena aloitteleva yritys voi luonnollisesti tehdä merkittävää tappiota. 

- Startup joutuu mahdollisesti muuttamaan liiketoimintansa perusteita markkinatuntemuksen kehittyessä. Ovatko yrittäjät käytännössä kykeneviä muutoksiin ja sitoutuneet yritykseen niin vakaasti, että ovat valmiit menemään vaikka läpi harmaan kiven voittaakseen kaikki kohdalle osuvat haasteet. Valitettavasti liian usein törmää startupeihin, joiden perustajien motivaatio pitkäaikaiseen yrittämiseen vaikuttaa kevyeltä. Tämä havainto on ehdoton show stopperi. Lisäksi yrittäjien ja sijoittajien välinen keskusteluyhteys pitää olla alusta alkaen luontevan positiivinen ja ehdottoman rehellinen. 

- Tuottaako yrityksen liiketoimintamalli skaalauksen jälkeen riittävää käyttökatetta ja positiivista kassavirtaa. Käytännössä yritykset kaatuvat kassan kuivumiseen, jos liiketoimintamalli ja päivittäiset toimintatavat eivät ole tarkoituksenmukaisia. 

- Kilpailuasetelma niin kotimarkkinoilla kuin myös kansainvälisillä areenoilla on tärkeää huomioida. On hyvä, että samalta liiketoiminta-alueelta löytyy verrokkeja, jotka toimittavat menestyneesti samankaltaista arvolupausta asiakkailleen, koska se todentaa ko. liiketoiminnan arvon.  Toisaalta, jos kilpailua on ylenmäärin, se on toki merkki ylikilpailusta markkinasta. Lisäksi on arvioitava yrityksen liiketoiminnan kopioitavuusriski jonkun syvätaskuisen kilpailijan toimesta parempien resurssien turvin. Menestyvä liiketoimi on mahdollista menettää nopeastikin erityisesti high-tech-liiketoiminnassa, joka on aina luonteeltaan kansainvälistä. 

- Lopuksi sijoittaja joutuu arvioimaan, että onko yritys hyvä sijoitus startup-kategoriassa. Onko yritys realistisesti skaalattavissa niin isoksi ja kannattavaksi, että se oikeuttaa tarvittavan kymmenkertaisen arvonnousun. Onko markkina riittävän iso, että tavoite on käytännössä mahdollinen ottaen huomioon kilpailutilanteen. Kuka on se looginen seuraava sijoittaja tai teollinen ostaja, joka on valmis ostamaan yrityksen huomattavasti korkeammalla hinnalla, kun yritys on onnistunut liiketoimintansa kehittämisessä suunnitelman mukaisesti.